Бінарныя апцыёны: сапраўднае інтэрнэт-ашуканства. Частка 2

>>>Часть 1<<<

>>>Часть 3<<<

Гульня за мяжой часам фальсіфікуецца

Усё, пра што мы казалі ў папярэднім раздзеле адносна бінарных апцыёнаў, зыходзіць з некалькіх неабходных дапушчэнняў, якія справядлівыя для бірж Злучаных Штатаў. А менавіта: што сам бінарны апцыён па сваёй прыродзе з’яўляецца гульнёй з нулявой сумай, дзе грошы проста пераходзяць ад пакупніка да таго, хто прапануе оферту, калі гэтыя дзве бакі дамовіліся пра цану і пра тое, якія ўнёскі ці сборы ўключаны. Іншымі словамі, акрамя той платы, што заявленая адкрыта і якая з’яўляецца агульнапрынятай, іншая біржа нічога не бярэ.

Што б адбылося, калі б існавала біржа, якая хутчэй падобная на букмекераў, якія не толькі стрымліваюць актыўнасць (за кошт спрэдзе паміж пазіцыямі і магчымасці «гульні пасярэдзіне»), але і бяруць максімальныя платы? Каб адказаць на гэтае пытанне, паглядзім на гандаль бінарнымі апцыёнамі па-за межамі ЗША.

Па сутнасці, гэта асобны выпадак, бо ўмовы часта ўстанаўліваюць асобныя брокеры або кампаніі, а не сапраўды рэгуляваны рынак апцыёнаў. У выніку брокеры могуць зрабіць спрэд настолькі вялікім, што яны проста забіраюць усё, што ўнутры яго. Інвестары, якія ведаюць пра бінарныя апцыёны, часта жывуць у памылковым уяўленні – што гэта звычайная гульня. Многіх з іх мэтанакіравана прымушаюць верыць у такую пастаноўку.

Акрамя таго, такія прыклады часта апыняюцца аднаразовай гульнёй. Гэта значыць, што арганізацыя, якая купляе пэўны апцыён, будзе трымаць яго да моманту вызначэння выніку без магчымасці «скансаляваць страты» або «замарозіць прыбытак». Зразумела, многія прызнаюць, што сапраўдная супрацьлегласць – гэта гандаль з нулявой сумай, дзе апцыён працуе рэальна. За мяжой бываюць апцыёны, якія могуць быць прапанаваныя іншаму пакупніку пазней, бо многія з іх не рэалізаваны правільна.

Калі гэта адбываецца, вы або робіце ўкладанне ў $100 менш, або цалкам губляеце яго. Кожны брокер скрупулёзна складае прапановы так, каб не рызыкаваць настолькі, каб прапанова мела значна вышэйшую цану, чым стаўка. Калі параўнаць гэты спосаб са стаўкамі на спорт, то самы дакладны аналаг – Money Line (лінія стаўкі), але спрэд часта непераадольна вялікі.

Пытаецеся: а што, калі нікому не падабаецца прадстаўнік адной з бакоў? Гэта выдатнае пытанне, якое мы яшчэ разгледзім, бо не абыдзём той факт, што інвестыцыйная сфера ў цэлым моцна цёмная. На дадзены момант мы можам сказаць толькі, што большасці брокераў не дазваляюць прыцягваць да такіх схем жыхароў ЗША…

Ёсць і іншыя тыпы бінарных апцыёнаў, якія часцей бываюць больш «экзатычнымі», чым тыя, што прапануюцца ў ЗША і за мяжой. Напрыклад, апцыён з фіксаванай цаной: ён выйграе (у залежнасці ад стаўкі), калі прадаецца ў любы момант у прамежку таргоў. Вяртаемся да прыкладу з нафтоўным рынкам. Калі цана $50,00 была дасягнута ў любы момант за 48 гадзін, незалежна ад таго, на якой пазіцыі яна спыніцца, мы атрымліваем выйгрыш. Такія апцыёны таксама могуць купляцца, калі канкрэтная біржа або тавар хоць бы адзін раз дасягнулі зададзенага ніжняга ўзроўню ў тэрмін дзеяння.

Ёсць яшчэ варыянт, які па сутнасці з’яўляецца поўнай процілегласцю папярэдняга – ён называецца «Предел». Предел працуе так: зададзены пэўны цэнавы дыяпазон (ад мінімуму да максімуму), і цана павінна заставацца ўнутры гэтага дыяпазону на працягу ўсяго часу таргоў, а не толькі ў нейкі момант або ў канцы. Калі цана выходзіць за межы мінімуму або максімума, усе ўкладзеныя сродкі губляюцца. І тут узнікае пытанне: як уласна таргі можна сфальсифікаваць?

 Варыянт №1.  Як ужо было сказана, пры традыцыйных бінарных апцыёнах брокер усталёўвае цану і прапанову. У момант, выгадны брокеру, ён проста робіць розніцу паміж гэтымі значэннямі незалежна ад рэальнага руху рынку. Хоць і выйгрышныя здзелкі часам бываюць, грунтуючыся на дынаміцы папулярнасці апцыёнаў, гульня застаецца сфальсіфікаванай, і колькасць выгадных прапаноў будзе змяншацца. Выйгадныя прапановы яшчэ з’явяцца, але ў цэлым «сярэдзіна» ўсталёўваецца так, што нават калі адна бок мае перавагу, другая бярэ на сябе ўсе недахопы.

Можна дапусціць, што нехта адмовіцца прыняць стаўку ў пэўны момант, але ў такім выпадку брокер можа ўнясці свае карэктывы або проста прыабшчыць яго апцыёны, кіраваныя знешнім целам, якое свядома бярэ на сябе кепскія пазіцыі ад імя інвестара, бо атрымае камісію – «залацістую сярэдзіну» здзелкі. Гэта адзін з самых цёмных сцэнарыяў.

 Варыянт №2.  Калі глядзець на High Point (верхнія пункты) або Low Point (ніжнія пункты) апцыён у пэўных параметрах, то бачна, што гэтыя параметры па сутнасці ўстанаўлівае брокер. Гэта можа стаць вельмі непажаданым для інвестараў, бо брокер мае доступ да статыстыкі таргоў па такім параметрам і можа падстроіць гульню так, каб верагоднасць яго выйгрышу (у спалучэнні з сумай, што павінна быць выплачана пры прайгрышы) кампэнсавала ўсе яго рызыкі. Іншымі словамі, ён амаль не рызыкуе.

Традыцыйны бінарны апцыён – гэта дакумент, які дазваляе брокеру ўсталёўваць высокія і нізкія пазіцыі так далёка адна ад адной, што ён фактычна можа дакладна выйграць на адной з бакоў, калі не на абодвух. Вядома, бываюць выпадкі (калі чалавек купляе толькі два кантракты – адзін High, другі Low), калі кароткатэрміновыя ваганні настолькі інтэнсіўныя, што брокер прайграе. Але звычайна гэта не так. На самой справе, у брокера значна больш шанцаў выйграць, бо менавіта ён усталёўвае пазіцыі верхніх і ніжніх пунктаў.

Такія тыпы апцыёнаў таксама могуць трапіць у зону фіксаванай страт або выйгрышу ў выпадку пазітыву. Паколькі сума ўкладу і кошт фіксаваныя, гэта нагадвае традыцыйныя апцыёны. Абедзве велічыні могуць сур’ёзна адрознівацца, калі інвестар выбірае апцыён, які выйграе на пазіцыі ніжэй за інвеставаную суму, або калі інвестар проста лічыць падзею больш верагоднай. З іншага боку, шанцы таго, што вынік таргоў канкрэтнага апцыёна ў дыяпазоне закончыцца «Так», або дасягне ніжняй ці верхняй пазіцыі, вельмі малыя, што прывядзе да змянення выніку здзелкі. У такім выпадку інвестар можа атрымаць значна больш ад інвеставанай сумы, асабліва пры экстрымальна доўгіх дыстанцыях.

Паўтаруся: як і ў банку ў казіно, брокер кампенсуе магчымыя вялікія страты (у выглядзе вялікіх выплат гульцам), гарантуючы, што яго шанцы выйграць (у адносінах да сумы, якую ён страціць пры пазітыве) несупастаўна лепшыя, таму шанцы інвестара выглядаюць смяшнымі на фоне патэнцыялу брокера. Гэта некалі нагадвае стаўку на адно ліка ў рулетцы. У коле ёсць фіксаваныя стаўкі, яны вызначаюцца колькасцю нулёў. Уявіце, што брокер прапаноўвае стаўку на адно лік у рулетцы, дзе ёсць чатырнаццаць нулёў плюс іншыя 36 лікаў!

 Варыянт №3.  Канцэпцыя Range Options (дыяпазонных апцыёнаў) падобная ў адносінах да ўзаемадзеяння інвестара і брокера. Сам дыяпазон можа быць усталяваны так, што з рознай верагоднасцю падзея застанецца ўнутры гэтага дыяпазону на працягу ўсяго тэрміну. Інвестары могуць выбіраць паміж больш прывабнымі прапановамі і экстрымальна вузкімі дыяпазонамі. Напрыклад, калі цана нафты 49,08/барэль і інвестар ставіць, што кошт будзе змяняцца ў прамежку 49,07-49,09 на працягу 48 гадзін, то апцыён дае патэнцыйна вялікую выплату з-за вельмі нізкай верагоднасці выйгрышу.

На самай справе малаімаверна, што цана будзе заставацца нязменнай 10 хвілін, не кажучы ўжо пра два дні. Але ў тэорыі такая стаўка можа сыграць. Цана можа вытрымаць патрэбны час. Але брокер спрабуе кампенсаваць гэтую верагоднасць значна меньшай выплатай у адносінах да сумы інвестыцый.

Чаму замежныя рынкі больш прывабныя?

Прычына, чаму замежныя бінарныя апцыёны прывабнейшыя для некаторых трэйдараў, аналагічная тым, хто выбірае апцыёны ў ЗША: галоўнае – максімальная тэарэтычная страта, якая проста не залежыць ад сумы куплі кантракту. Іншымі словамі, такі тып апцыёнаў дазваляе людзям цалкам кантраляваць свае ўкладанні адносна магчымых рызык.

Акрамя таго, у адрозненне ад бінарных апцыёнаў у ЗША, на іншых рынках можна атрымаць вельмі вялікія выплаты (у выпадку доўгага тэрміну). Калі гэта і адрозніваецца ад латарэі ў тым плане, што білет за адзін долар рэдка прывядзе да стамільённага выйгрышу (нават у тэорыі), то псіхалагічна падобнасць захоўваецца – жаданне «хутка разбагацець».

І, нарэшце, замежныя (не ЗША) апцыёны прапануюць большы выбар тыпаў здзелак у параўнанні з бінарнымі апцыёнамі ў ЗША. Гэта змушае людзей памылкова думаць, што яны ўдала гандлююць па традыцыйных кантрактах або ў дыяпазонах. Хутчэй за ўсё, гульцы нават не ў стане адэкватна ацаніць якасць сваіх дзеянняў. Важны момант упускаецца: яны гандлююць супраць інвестараў з большым вопытам (і магчымасцю аплаціць любыя зборы), але многія ўсё роўна спадзяюцца на шчасце… Аднак, як і ў любой сітуацыі з адмоўным матэматычным чаканнем, шанцы змяншаюцца чым далей ты заходзіш.

Чаму інвестары працягваюць укладаць грошы ў апцыёны?

Кагосьці можа здзівіць, чаму людзі працягваюць інвеставаць, нягледзячы на частыя вялікія страты. Адна з прычын – уяўная верагоднасць зыходу здаецца ім больш рэальнай, чым ёсць на самай справе.

Возьмем прыклад хай/лоу кантрактаў. Калі інвестар прайграе па канкрэтнай здзелцы, то першае, што ён робіць – назіраць за ваганнямі падзеі. Іншымі словамі, інвестар звяртае ўвагу на тое, наколькі блізка ён быў да поспеху. Як кажуць у стаўках на спорт, усё пачынаецца з «0-0». Што тут галоўнае?

Рынкі вагаюцца кожную хвіліну, не кажучы ўжо пра гадзіны ці дні. Таму існуе вялікая верагоднасць, што ўнутры пэўнага перыяду падзея падніметься адносна пачатковага ўзроўню, але гэта павышэнне не стане дастатковым для станоўчага выніку. Іншымі словамі, інвестар убачыць, што прапановы ў нейкі момант пачалі расьці ў цане… але гэта не значыць, што цана будзе павышацца дастаткова далей. Гэтая тэндэнцыя вядзе да простага выніку: інвестар думае, што ён “гульца” і проста не пашчасціла.

Чаму так адбываецца? Таму што брокер пастаўляе прапановы, абапіраючыся на статыстычныя даследаванні верагоднасцей: што павінна адбыцца, а што – не. Брокеры ведаюць, як будуць ваганні па пэўным інструменце і ў які момант яго каштоўнасць перавысіць пачатковую – яны ўпэўненыя ва ўласнай перавазе.

Калі фізічная асоба – інвестар – заўважае, што пры стаўках на High Points падзея ніколі не дае жаданага выніку, толькі трымаецца ўніз і нават не дасягае той пазіцыі, на якую стаў інвестар, то ўпэўненасць і давер да хуткіх здзелак моцна падае. З іншага боку, інвестар, які часта адчувае сябе «блізкім», нараджае давер нягледзячы на страты. Такі чалавек, хутчэй за ўсё, працягне гульню.

Гэтак жа і з дыяпазоннымі апцыёнамі: брокер робіць стаўку на тое, што падзея ў прамежку выйдзе за межы як мінімум аднаго ўзроўню. Інвестар жа спадзяецца, што падзея застанецца ўнутры дыяпазону. Гэта цікавая дынаміка, бо брокер прапанаваў сваю пазіцыю зыходзячы са свайго разумення, заснаванага на мінулым вопыце і назіранні межаў дыяпазону.

Практычна шанцы на выхад за межы дыяпазону сапраўды высокія. Напрыклад, калі нафта трымаецца ў дыяпазоне $48,80-49,70 на працягу тыдня, але скончылася на $49,82, інвестар панёс страты. Ён можа казаць: «Прынамсі я быў блізка да перамогі і дыяпазон доўга трымаўся».

Праблема ў тым, што паражэнне інвестара – правільна. Гэта як стаўка на адно лік у рулетцы або на секцыю з некаторымі лічбамі: не важна, якім будзе канец, вы ўсё роўна губляеце.

У выніку пасля ўсіх маніпуляцый з апцыёнамі інвестар успрымае здзелку як прайграную або выйграную, калі на самай справе ўсё дрэнна скончылася. Але тут ёсць і пазітыў: для пачаткоўцаў лепш усяго страціць жаданне займацца апцыёнамі на раннім этапе. Мэтазгодна прыняць негатыўны вопыт, чым круціць пусты кашалёк у руках (што таксама моцна б’е па эга).

Галоўнае: інвестар не можа выйграць, або ў тых рэдкіх выпадках, калі можа, выгада настолькі малая, што яна не вартая часу інвестара.

Бінарныя апцыёны працуюць як азартныя гульні, бо гэта і ёсць гэмблінг

Як і ў казіно або ў букмекера, гулец спадзяецца атрымаць узнагароду. У такія моманты ўключаюцца адмысловыя ўчасткі мозгу, якія робяць нас узбуджанымі. Асабліва калі апцыён заканчваецца прайгрышам або выйгрышам. Звычайна негатыўны вопыт хутка забываецца. Гульцы памятаюць вялікія перамогі і спадзяюцца, што шчасце павернецца да іх зноў.

А як наконт брокераў? У гэтай сітуацыі брокеры (як і любое казіно) задаюць працэнт выплат па здзелцы, які фактычна з’яўляецца маркай. Мы не вывучалі кароткатэрміновыя ваганні рынку, таму не можам апісаць усе недахопы канкрэтнай падзеі. Адзіны бачны недахоп – негатыўная пазіцыя.

Гэты працэс нагадвае спартыўную падзею, якая можа захапіць чалавека з грашыма. Асабліва калі ёсць вялікая стаўка на выйгрыш або прайгрыш значнай сумы. Напрыклад, інвестар можа дні без перапынку назіраць за цаной нафты і іншымі апцыёнамі, спадзеючыся, што кошт павысіцца або ўпадзе ніжэй пэўнага ўзроўню. Як гэмблеры, якія нервова сочаць за Суперкубкам.

Іншымі словамі, чалавек ставіць на тое, чаго на самай справе не існуе, і вынік здзелкі (прыйгрыш або прайгрыш) апісвае як пытанне жыцця і смерці. Гэта і ёсць залежнасць ад бінарных апцыёнаў, як і ад любой іншай формы азартных гульняў. Чалавек, прывіццёны да азарту, шукае апраўданні сваім прайграшаў замест таго, каб прызнаць праблему.

Калі ўсё гэта не адбіла ў вас жаданне мець справу з апцыёнамі, зверніце ўвагу на лудаманаў, якія кіруюцца толькі эмоцыямі. Аднак уявіце, наколькі горш было б, калі б азартныя гульні грунтаваліся выключна на фальшывых абяцаннях і гарантыях?

Пагаворым пра продажы па тэлефоне (тэлемаркетынг)

Хачу скарыстацца момантам і сказаць, што я калісьці працаваў менеджарам па тэлефонных продажах і кіраўніком аддзела тэлефонных продажаў. Апираючыся на ўласны вопыт, раскажу пра некаторыя цёмныя бакі гэтай індустрыі. Адразу зазначу: гэта толькі мой канкрэтны вопыт у канкрэтнай кампаніі. Але цёмным бізнесам у нейкай ступені займаюцца амаль усе прадпрыемствы.

Сапраўднасць у тым, што амаль усюды, дзе я працаваў, былі нейкія этычныя стандарты, якія мяняліся толькі ў працэсе або па неабходнасці, але ўвесьці яны былі скрозь. Мне давядзецца ўдавацца ў дэталі, уключаючы сферу тэлемаркетынгу, але спачатку пра іншыя месцы працы, што мяне шакавалі:

• Крамка бакалеі: калі тэрмін прыдатнасці тавару заканчваецца пасля таго, як ўпакоўка была адкрыта (там ёсць спецыяльныя клеікі), можна проста зняць старую этыкетку і наклеіць новую, якая зробіць тавар “прыдатным”.
• Прадуктовы магазін (усе аддзелы): быў такі практычны прыём – мы атрымлівалі крэдыты за пашкоджаны тавар. Калі тэрмін прыдатнасці падыходзіць да канца, можна самастойна падрабіць пашкоджанне і атрымаць крэдыт.
• Супервізар на тэнісных кортах: уласна цёмных аперацый не памятаю, але калі мяне перавялі працаваць у парк, менеджэр часам выдаваў алкаголь супрацоўнікам да 21 па розных прычынах… звычайна пасля выканання нейкага важнага задання. Я не сцвярджаю, што ў мяне былі вялікія праблемы з-за гэтага. Але дзеянні былі незаконнымі, а яшчэ горш – парк рэгулюецца дзяржаўнай камісіяй. Ах так, амаль забылі: адзін з менеджэраў дамагалася амаль кожную жанчыну ў раёне кіламетра.
• Бармен: калі я працаваў барменам, персанал разводзіў лікёр. Мой кіраўнік павысіла сабе зарплату ў чатыры разы без ведама ўладальніка, бо той быў у ад’ездзе некалькі месяцаў. Калі яна ўрэшце вырашыла заплаціць за маё маўчанне, я адмовіўся – тады яна загадала мне сачыць за яе дзецьмі і вазіць іх па горадзе. Магчыма, гэта былі дзеці яе дачкі – шчыра прызнаю, ужо не памятаю. У любым выпадку, я патрабаваў аплаты замест тых грошай, што яна прапанавала са сваёй самаўпавышанай зарплаты.
• Прадавец мэблі: я ніколі ў жыцці не хлусіў так шмат, як у той час, калі працаваў у мэблевым магазіне. Я пастаянна абманваў кліентаў па тэлефоне. Уласна, гэта і ёсць тэлемаркетынг.
• Гасцініца №1: адно з лепшых працоўных месцаў. Адзіная сур’ёзная праблема – парушэнне некаторых стандартаў. Я нічога не змог дамагчыся ад уладальніка, нават калі напісаў скаргу ў інспекцыю. Калі гэта самы цёмны момант у гасцініцы, то вам даволі пашанцавала з установай.
• Гасцініца №2: прамая маўчанка будзе лепшая…

З усяго вышэйсказанага вынікае, што цёмны бізнэс прысутнічае амаль у кожнай кампаніі. На шчасце, праўда рана ці позна выплывае. І цяпер я раскажу пра свой сапраўды хардкорны вопыт у тэлемаркетынгу. Прысядайце ўтульна і чытайце. Дарэчы, калі я кіраваў аддзелам, наш дэвіз быў: «Калі ты не хлусіш кліенту, ты нічога не робіш».

1) Падробленыя дыспазіцыі.

Для тых, хто не валодае жаргонам тэлемаркетынгу (і вам пашанцавала не жыць у гэтай індустрыі), растлумачу, што такое «дыспазіцыя». Па сутнасці, гэта запіс у камп’ютар, які робіць супрацоўнік (часам у файл кліента) па заканчэнні размовы. Дыспазіцыя – гэта вынік званка. Яны могуць быць рознымі: спісы «не тэлефанаваць», адказы з адмоваў, злітыя кліенты і г. д. Разгневаныя кліенты трапляюць у спіс «не тэлефанаваць» (хаця ім усё роўна ператэлефанаюць) і, у рэдкіх выпадках, у спіс рэальных пакупнікоў.

Дыспазіцыі трохі адрозніваюцца для палітычных кампаній. Тут супрацоўнік тэлефануе па спісах, праводзіць хуткае апытанне і спрабуе пераканаць прагаласаваць за пэўнага кандыдата. Таму калі вы пачынаеце задаваць пытанні пра кандыдата, на якія менеджэр не мае шаблоннага адказу, ён імкнецца як мага хутчэй скончыць размову.

Я працаваў у палітычнай кампаніі, дзе кампанія атрымлівала бонус за выкананне апытанняў. Аднойчы ў нас не атрымлівалася датэлефанавацца да чалавека ў Мінесоце (званкі ішлі з Заходняй Вірджыніі), і мы маглі не атрымаць бонус.

Менеджэры сказалі не звяртаць увагі на няўдачы і трохі падкарэктаваць вынікі апытання. Званкі не запісваліся. Каб выявіць махлярства, супервізары праводзілі ўнутраны маніторынг, бо знешні маніторынг немагчымы падчас унутранай праверкі. Пад наглядам прадстаўнікі адказвалі на пытанні ў анкеце ў адвольным парадку (спрабуючы трымаць баланс) і ўносілі дыспазіцыі так, быццам апытанне прайшло.

На шчасце, імёны нібыта апытаных не былі апублікаваныя, таму ніхто не пацярпеў, але кампанія, у якой я працаваў, страціла кантракт.

2) Мы зэканомім вам… Не, мы гэтага не зробім!

Яшчэ адзін выпадак, не зусім цёмны, – гэта калі наша фірма адмовілася выконваць умовы дамовы з пасярэднікам пра пастаўку электраэнергіі. Нам абяцалі фіксаваную цану за кВт·г пры супрацоўніцтве. У выніку абяцаная эканомія была 18% у сярэднім у доўгім тэрміне.

Можа, вы са мной не згодныя, але слухайце: калі вам тэлефануюць і прапануюць паніжаныя тарыфы на камунальныя (акрамя прамога пастаўшчыка), адказ заўсёды павінен быць «Не». Хоць кампанія і паказвала эканомію летам (калі спажыванне мінімальнае), узімку тарыфы былі значна вышэйшыя.

Кампанія дала нам дакументы па тарыфах за кожны месяц мінулага года, але без параўнання з пастаўшчыком. Я высветліў, што кліент заплаціць прыкладна на 20% больш за год, у той час як сярэдняя эканомія летам – толькі 18%. Але горш тое, што «першапачатковая скідка» на першыя тры месяцы была вышэй за сярэднія зімовыя тарыфы пастаўшчыка… і кампанія стартуе ў верасні да студзеня.

Іншымі словамі, той, хто падпісаўся, нічога не зэканоміць. Больш за тое, у доўгатэрміновым плане вы ўсё роўна не эканоміце, бо летнія скідкі пакрываюцца павышанымі зімовымі тарыфамі.

3) Discover Financial Services

Канцэпцыя тут – ахова прыватнасці дадзеных. І так, я магу называць кампанію, бо Discover была даследаваная Бюро па абароне правоў спажыўцоў і FDIC. У выніку Discover давялося заплаціць $200 млн кліентам за ўводзячую ў зман рэкламную практыку.

Паслуга аховы прыватных дадзеных і іншыя паслугі былі прызнаныя ўводзячымі ў зман: следства выявіла, што Discover прасоўвала іх як бясплатныя, але з рахункаў кліентаў спісваліся прыкладна $2,99-$12,99. Раскажу пра свой вопыт.

Паслугі Discover (якія мы ніколі не выкарыстоўвалі для кліентаў) былі дрэнна сфармуляваныя і мелі схаваную кошт. Абвінавачванні ў тым, што кампанія прадстаўляла паслугі як бясплатныя, а потым па скрыпту падштурхоўвала кліента да фінансавых дзеянняў і хуткага прачытання ўмоў, дзе і згадвалася цана.

Скрыпты Discover былі настолькі дрэнныя, што імі б не было задаволена нават прадаванне вады ў пустыні летам. У маіх скрыптах цана згадвалася толькі ў канцы прэзентацыі. Калі згадваць яе раней, кліент адразу перадумляе. Мы чыталі ўмовы хутка, але ў канцы кліент атрымліваў ключавую інфармацыю пра кошт і палітыку адмены.

Яшчэ адзін важны момант: не патрабавалася пацверджанне асобы для згоды на куплю, пра што нам не казалі. Бывалі выпадкі, калі менеджэр прымаў аплату па тэлефоне ад дзіцяці, якое скарысталася бацькоўскай карткай. У агента не было выбару – вы не можаце абвінаваціць дзіця ў тым, што яно дзіця… і ўсе ведаюць, што адбываецца, калі агент прымае плацёж.

Са сказанага я магу сцвярджаць, што сітуацыя ў Discover палепшылася, і я не ведаю, што менавіта прымусіла кампанію змяніцца. Але цяпер іх менеджэры па працы з кліентамі – прыклад добрага абслугоўвання.

У любым выпадку, спадзяюся, я паказаў, што тэлемаркетынг – адна з самых цёмных сфер. Як гэта звязана з бінарнымі апцыёнамі?

>>>Часть 1<<<

>>>Часть 3<<<